Ciertamente, en la parte inicial de este proceso, la identificación correcta del inmueble a promocionar es toral en toda decisión porque de nada sirve que una determinada propiedad quiera ser enajenada por sus propietarios, pero simplemente no esté en posibilidades de comercializarse por diversos factores.

La auditoría de compra, en su fase primaria, corresponde precisamente al corredor inmobiliario o bróker porque es a quien se le presenta la posibilidad de vender determinado inmueble. Es en esta tarea inicial donde el conocimiento del bróker y su experiencia redundará en un mercadeo efectivo del inmueble en cuestión, porque ahí se dilucidará si el mismo cuenta con título de propiedad o bien si se encuentra debidamente delimitado, si tiene poseedores o arrendadores, si existen conflictos conocidos como lo puede ser problemas entre los copropietarios o socios existentes, según sea el caso, o temas pendientes sucesorios, etc.

Ya en una etapa posterior, correspondiente a la revisión legal, se podrán determinar temas precisos de gravámenes, anotaciones, afectaciones o limitaciones de dominio, pero el bróker deberá en primer lugar evaluar estos temas de una manera laica; es decir, no experta pero sí desde una óptica comercial. Ese lente apreciativo es el que trae un valor agregado a la operación inmobiliaria en su conjunto porque un bróker preparado y experimentado podrá señalar si es viable la promoción de un inmueble si es que no se tienen los elementos mínimos de certeza para su comercialización.

Visto desde otro ángulo, el bróker es la primera línea de defensa en un proceso que debe culminar con la exitosa venta del inmueble sujeto a venta. Si esa línea falla todo el proceso siguiente, no obstante lo calificado que puedan ser los demás profesionistas que intervengan después, está viciado de origen. El bróker decide si el bien es viable de presentarse a terceros como opción de compra y esa responsabilidad que debe comunicarle con meridiana claridad al propietario es la que da inicio a un proceso de contratación para la promoción de venta.

En este sentido si el bróker define que un inmueble es apto para su comercialización, el proceso arranca con una ventaja pues a esta apreciación inicial, que esperamos sea la correcta, se agrega la red natural de contactos comerciales que se agrupan en un listado de propiedades para una exposición mayor. Cuando un bróker no está en la ecuación y sólo un propietario decide vender directamente su propiedad no se contará con estos elementos que agregan certeza al proceso porque ya no sólo es la opinión del propietario respecto de la idoneidad de venta sino un tercero que evaluó, aunque haya sido de manera superficial, que el inmueble no tiene conflictos aparentes para su venta; es decir, la confianza aumenta porque no sólo opera la necesidad o simple deseo de venta por parte del propietario sino un profesional que respalda esa decisión.

¿Qué pasa si el bróker se equivoca en su apreciación en cuanto a la posibilidad o conveniencia de venta? Pues la segunda línea de defensa y análisis la constituirá la parte legal que enunciamos anteriormente, ya que en esta etapa secundaria se podrán validar los problemas que se observaron inicialmente y así poder comercializar de manera adecuada un determinado inmueble.

La idea es vender bienes inmuebles no problemas. Aquí, el papel del bróker es de suma importancia ya que el contrato de listado del bien estará dando por sentado que dicho inmueble es susceptible de venta y por ello, como responsabilidad ulterior del propio bróker, será atractivo para terceros no sólo por sus características intrínsecas como lo es su ubicación, topografía o vista, sino también porque cuenta con un solo respaldo en cuanto a su título de propiedad o antecedentes que, como mencionamos, vendrá apoyado por un análisis legal contemporáneo al trabajo de comercialización previa del bróker.