Cuando el enfoque de nuestros equipos de ventas está orientado al logro de cuotas o metas comerciales, se pierde el valor más importante de un asesor en ventas el cual es lograr el desarrollo de carteras de clientes con patrimonio de largo plazo.

Lograr ventas de una sola ocasión es relativamente sencillo, lograr una relación de confianza y de largo plazo con nuestros clientes es todo un arte.

El reto surge de la preparación y desarrollo de habilidades de nuestros mal llamados asesores, cuando en realidad su labor es la de convertirse en consultores que logren una verdadera relación cercana y enfocada en ayudar al cliente a lograr inversiones exitosas.

Nuestros clientes responden a diferentes retos, creencias, intenciones y objetivos al invertir en bienes raíces. Nuestros equipos de ventas se convierten, al desarrollar habilidades, en consultores de negocios porque atrás de cada transacción inmobiliaria existe un interés muy particular del inversionista.

Con el fin en mente de poder crear una guía muy práctica de cómo desarrollar ejecutivos especializados en ventas inmobiliarias consultivas, desarrollaremos una serie de artículos que explicarán paso a paso cómo lograr relaciones de negocios de valor y largo plazo.

Empecemos con las tres grandes actividades de un vendedor consultivo:

1.- Identificar y calificar de manera eficiente y realista nuestras oportunidades.

Uno de los grandes errores de nuestros equipos de ventas, es asumir que al tener una base de datos ya tiene clientes potenciales o cold leads a los cuales les invierten: tiempo, energía y recursos. Muy probablemente no eran clientes viables desde el inicio y la gran área de oportunidad está en contar con una metodología que permita evaluar de manera clara la viabilidad y el porcentaje de éxito de iniciar una relación con un posible cliente.

2.- Como desarrollar un pipe line comercial predecible y eficiente.

Una vez que se ha calificado a un cliente potencial y se logró una relación inicial, nuestros equipos deben contar con habilidades y herramientas que les permitan ayudar a sus clientes a tomar decisiones basadas en la razón y no el azar. El fin en mente es lograr conversaciones de valor que permitan desarrollar una confianza auténtica en la cual el vendedor tiene un objetivo claro y único, hacer que el cliente sea exitoso en sus inversiones inmobiliarias.

3.- Cierre de ventas.

Los vendedores promedio, siempre piensan al conversar de forma comercial en como lograr sus cuotas o metas financieras personales y pierden de vista que para lograr un cierre de ventas debe haber entendido claramente cuál es el objetivo de su cliente para invertir en bienes raíces. Al perder de vista el valor es ser un consultor de inversiones y evitar ser el asesor/ejecutivo de ventas, el porcentaje de cierre es sustancialmente menor debido a que pierden de vista su objetivo más importante: lograr el éxito de las inversiones inmobiliarias del cliente.

No te pierdas nuestra siguiente entrega en donde te explicaré de manera práctica como identificar de manera realista y eficiente las oportunidades de negocios.

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