A manera de explicación inicial podemos comparar la relación comercial con una sentimental pues siempre se empieza con expectativas buenas y sin mucha racionalidad, ya que la emoción de estar con la pareja deseada, nubla el aspecto delicado de, por ejemplo, la parte patrimonial en el matrimonio en el que desemboca el noviazgo o la situación de compromiso previo de alguno de los pretendientes.

En la negociación comercial inmobiliaria las partes que, aunque no compartirán una relación sentimental, están mostrando sus mejores cartas para vender un determinado inmueble y la otra en adquirirlo al menor precio posible y en las mejores condiciones. ¿Qué pasa con los vicios ocultos del inmueble? ¿Los gravámenes? Quizás la ubicación del inmueble sea muy deseable y por ello se pasen por alto detalles importantes. Más aún, ¿qué pasa con aquellas obras en preventa que muestran un futuro perfecto respecto del inmueble a venderse, pero ni siquiera logran colocar la primera piedra? ¿El adquirente debe siempre depositar lo que le solicita el vendedor so pena de “perderse la oportunidad de su vida?

No es lo mismo estar en campaña, léase noviazgo o preventa, a estar en matrimonio o ante una venta consumada. Para evitar el divorcio prematuro –administrativo en la jerga legal- o bien, para efectos de este artículo, una rescisión temprana del contrato de preventa, ya sea en su modalidad de promesa de compraventa o de fideicomiso, debemos siempre entrar bien asesorados, con los ojos bien abiertos y desprendernos de sentimentalismos a la hora de tomar las decisiones importantes.

El resultado deberá siempre obtenerse, en la medida de lo posible, mediante el empleo de métricas objetivas por más difícil que pueda parecer. De nada servirá arrepentirse después de firmada el acta de matrimonio ni el contrato privado de compraventa o de fideicomiso ni, por supuesto, la escritura de compra correspondiente.

La analogía debe servir de acicate porque, así como las personas no arreglan las picaduras de sus propios dientes ni de sus llantas, por más dentistas o mecánicos que sean, todo comprador no debe sentirse, por el simple hecho de tener el dinero suficiente para adquirir determinado inmueble, como el experto en la negociación que conducirá, las más de las veces, en una compra. Dicha adquisición casi siempre resultará desafortunada al no haber sido asesorada correctamente en su proceso de negociación, primeramente, por un asesor inmobiliario y segundamente por un abogado.

Así, una mala negociación conducirá invariablemente en una compra dictada por el vendedor del inmueble o su representante y eso nunca deber ser el caso. Al contrario, la adquisición debe conducirse por el comprador y, si no se dedica a la compra habitual y profesional de bienes inmuebles, por su abogado en última instancia. Insisto, debemos siempre apelar a nuestra humildad, simple y llanamente, para hacer saber al vendedor sin tapujos que si bien existe un interés en la compra del inmueble definitivamente el tamiz de otra persona experta deberá intervenir en la negociación. Esa persona deberá confirmar que el producto maravilloso ofrecido cumpla con requisitos legales indispensables y con ello proseguir en su compra: titularidad y legitimidad del vendedor, uso de suelo, existencia o inexistencia de gravámenes, precio conforme a los dictados del mercado, etc.

Sobra decir que la negociación conducida por personas interesadas, llámese vendedor o comprador, suelen ser poco objetivas y productivas. Por ello, reitero, que criterios objetivos de un tercero experto en estos temas sean los que rijan al final de cuentas para recomendar la compra o no de determinado inmueble.

Interviene en este proceso, finalmente, el empleo de figuras como el escrow (depósito de seriedad a una cuenta de tercero acreditado) reembolsable al cien por ciento para realizar una auditoría legal de compra que siempre deberá contemplarse por más vínculos de amistad existan entre el vendedor y el comprador. Dicho sea de paso, el elemento más importante en esta negociación inicial es saber el monto que el vendedor está solicitando como anticipo y si dicho depósito lo está solicitando recibirlo de manera directa. A mayor porcentaje solicitado mayor riesgo y si niega a utilizar la figura del escrow pues lo mejor será buscar otro inmueble para adquirir. Evitamos, pues, problemas legales al confiar la negociación comercial inmobiliaria a los expertos.