Una de las habilidades más relevantes de los ejecutivos de ventas exitosos, es su tolerancia a la frustración y su nivel de resiliencia. Ambas se ven soportadas por el optimismo, sin embargo, el exceso del mismo genera en ocasiones una inadecuada calificación del cliente al construir en nuestra mente una oportunidad que está idealizada y no esta basada en hechos reales y tangibles.

Calificación del valor:

En todos los casos, siempre el foco de nuestro proceso comercial está dirigido a las verdaderas necesidades de nuestros clientes. Traer en mente una meta de ventas, una cuota o las comisiones que nos genera la transacción, nos van a provocar que perdamos de vista la trascendencia de nuestra labor, lograr una relación verdadera y real basada en la confianza.

Existen tres etapas para calificar nuestras oportunidades:

1.- Permitir decisiones

Avanzar en los procesos de ventas está basado en tomar decisiones en cada uno de los contactos que tenemos con nuestros clientes, muchas veces esto no sucede debido a que no tenemos un fin en mente y por lo mismo no tenemos claro qué es lo que esperamos que suceda de cada reunión. El mejor ejemplo de un fin en mente es contestar estas preguntas:

• ¿Cuál es la próxima decisión que debe tomar el cliente?
• ¿Somos su mejor opción?
• ¿Está interesado en explorar diferentes opciones?
• ¿Deberíamos seguir hablando?
• ¿Quiénes son las personas que toman decisiones al respecto de esta negociación?

2.- Identificar las creencias clave

Las creencias clave son las convicciones intelectuales y emociones que el cliente tiene al tomar la decisión sobre nuestras propuestas. Para identificar estas creencias clave contamos con varias fuentes a las cuales podemos acudir, pero la más importante es saber escuchar. Un vendedor consultivo escucha el 80% de la reunión y confirma lo entendido el 20% restante.

Para lograr eso requerimos crear un plan de conversación para cada reunión con las siguientes características:

• Enumera lo que consideras más relevante para conocer de tu cliente, identifica qué preguntas harás y cómo las responderías.
• Enumera los próximos pasos que ofrecerás.
• Desarrolla una agenda exacta y el flujo de la reunión.
• Prepara y ensaya como vas a iniciar la conversación.

3.- Gana rápido y pierde rápido

Uno de los costos de ventas más altos es el tiempo que le dedicamos a nuestros clientes sin lograr avances y eso es resultado de la falta de estructura en las conversaciones.

Te presento una estructura que considero eficiente y que te permitirá identificar si tu prospecto es en realidad un cliente viable.

• Obtén una lista clara de los problemas a resolver y los resultados a generar. Asegúrate que la lista esté completa.
• Encuentra cuál es el asunto más importante para tu cliente.
• Obtén evidencias sobre su principal preocupación y confirma que es lo que hace que sea tan relevante.
• La consecuencia de esa preocupación puede ser cualitativa (financiera) o cualitativa (reputación, imagen, política, personal).
• Confirma: ¿Lo he entendido bien? ¿He omitido algo?

El siguiente paso es generar una matriz de toma de decisiones la cual te dará una cara visión de la viabilidad de un cliente permitiendo que logres un mayor porcentaje de cierre al calificar de manera adecuada tu prospecto. En la siguiente entrega hablaremos de esto.