Dentro del tiempo invertido, uno de los que nos pueden demandar mas atención, es identificar la viabilidad y la toma de decisiones sobre el seguimiento y el saber en qué momento ese prospecto es realmente un cliente con el cual podemos llegar a lograr una venta.

Gane rápido y pierda rápido.

El gran paradigma es aprender a ganar rápido o perder rápido, esa decisión en la que definimos si debemos continuar invirtiendo recursos, tiempo y esfuerzo.

A continuación, te presento las 5 preguntas que te permitirán definir si tu prospecto puede convertirse en un cliente o no.

Pasos: ¿Cuáles son los pasos que tomará nuestro cliente para lograr una buena decisión, ya sea que el cliente nos elija o no?

Decisión: ¿Qué decisión debe tomar en cada paso para poder avanzar de manera eficiente en el proceso?

Cuándo: ¿Cuándo y en qué momento preciso se tomará la decisión de seguir adelante o no?

Quién: ¿Quién o quiénes están involucrados en la toma de decisiones?

Criterios y creencias: ¿Cómo decide cada participante en la toma de decisiones?

Si llevamos acabo esta estructura podremos determinar de manera más eficiente y clara en qué momento del proceso de la venta estamos.

Existen tres variables que definen las luces amarillas que nos previenen cuando una negociación está en riesgo de ser detenida las cuales debemos tener presentes en todo el proceso de la venta.

1.- Tiempo

Esta variable siempre debe estar claramente definida de acuerdo con los tiempos promedio que la experiencia nos indica que dura nuestro proceso de venta consultiva. La buena administración del tiempo y de cada uno de los pasos es uno de los indicadores más claros para definir si una propuesta va por buen camino o no.

2.- Personas

Desde el inicio de nuestro proceso de prospección de ventas, es sumamente importante definir e identificar a cada uno de los participantes en la toma de decisiones y su peso en la decisión final. Este es uno de los principales retos al momento de identificar la probabilidad de cierre.

Por último y sumamente importante, es identificar y calificar si los prospectos que estamos considerando cuentan con la posibilidad financiera para ser parte de la oferta que presentamos en nuestro proceso. Muchas veces una de las conversaciones más sensibles es la relacionada con el dinero, mi experiencia dice que esta se logra una vez que hemos creado un vínculo de confianza con nuestros clientes. El gran reto de un ejecutivo de ventas consultivas es lograr esa conversación basada en el interés genuino por su cliente y no por una cuota o comisión.

¿Qué hacer cuando surgen estas luces amarillas?

Las luces amarillas son problemas que tienen el potencial de descarrilar una venta. Cuando las detectemos, debemos llevar a cabo estos tres pasos que definen y nos permiten identificar si tenemos toda la información necesaria para continuar con el proceso de ventas.

1.- Baja la velocidad de la conversación e identifica donde esta el detalle que no has entendido.
Comentarios como:

– Tengo una duda.
– Estoy confundido.
– Posiblemente no haya identificado bien su necesidad.

Son conversaciones que permiten aclarar de manera mas puntual los requerimientos de nuestro cliente y genera una percepción de genuino interés de nuestra parte por ofrecer una solución que aporte valor.

2.- Expón tu duda de la manera mas clara y honesta posible y esta es una conversación que te debe ayudar a definir si el tema está relacionado con recursos financieros o personas involucradas.
3.- Devuelve la pregunta para que a ti te quede claro cual es el problema.
¿Qué podríamos hacer?
¿Qué tendría que suceder para resolver el tema?

Sin duda nuestros clientes desarrollarán una relación de confianza en el momento que perciban que nuestro interés es claro y honesto. Recuerda que todos hemos sido clientes y siempre esperamos un trato justo al llevar a cabo cualquier transacción. En la siguiente entrega platicaremos del manejo de objeciones.