Un intermediario puede obstaculizar su acceso, por lo que es muy importante planear cómo puede sobreponerse a las objeciones del intermediario.

Cuáles son las objeciones comunes de este perfil:

– Usted no necesita verlo. Yo le puedo informar.
– Es mi responsabilidad y yo puedo hacerlo.
– Yo soy la persona que sabe sobre las especificaciones.
– No está permitido. Va en contra de nuestras políticas.

Estar preparado ante las objeciones, es sin duda una de las grandes fortalezas del vendedor consultivo. A continuación, te presento el plan de conversaciones que considero es importante realizar antes de tener la reunión de seguimiento.

Aclarar cual es el fin en mente de la reunión, esto define muchas veces el éxito de la reunión.

Para lograr esto es necesario preparar lo siguiente:

1.- ¿Qué preguntas tengo que hacer?
2.- ¿Que preguntas me pueden hacer?
3.- ¿Cuáles son los siguientes pasos que sugeriría al cliente al final de la reunión?
4.- Preparar un enunciado de apertura en el cual se incluya el fin en mente de la reunión.
5.- Presentar las convicciones clave y reafirmarlas para lograr el entendimiento por parte del cliente.

Si entendemos de manera clara la principal preocupación del cliente y se lo transmitimos de la misma manera, lograremos empatía y confianza en nuestras interacciones.

Para lograr esto es importante destacar lo siguiente:

– Consigue una lista completa de los problemas.
– Evita seguir una conversación antes de captar los problemas primero.
– Ten en mente que el primer problema que menciona el cliente no siempre es el más relevante.
– Asegúrate de preguntar, ¿algo más? dos o tres veces, puedes sugerir algunos problemas que haya visto en el pasado que el cliente no ha mencionado.
– Evita ponerle demasiada atención a los problemas que te resulten familiares o para los cuales tiene solución, eso nos distrae de tener la atención en escuchar lo que al cliente realmente le preocupa.
– Permite hablar al cliente sobre los problemas que son realmente importantes para el, aún cuando no estén en tu área de experiencia.
– Permite al cliente determinar el problema principal.
– Mantén el enfoque en los motivadores claves desde la perspectiva del cliente.
– Antes de mostrar tu experiencia y opiniones propias, asegúrate de entender el punto de vista del cliente.
– Crea una hoja de trabajo de cada participante en el proceso de venta, esto te permitirá observar los diferentes puntos de vista que tienen los involucrados en la decisión de compra.
– No se trata de hacer un formulario, esta es una guía para lograr una verdadera conversación de negocios.
– Por último, desarrolla conversaciones y permite empezar por donde sea y busca llevarlo a donde tu quieres que gire la conversación.

Como te habrás dado cuente en este artículo, la venta consultiva es un arte que pide que el vendedor consultivo sea un individuo que escucha el doble y habla la mitad. El entender las verdaderas preocupaciones de nuestros clientes e interesarnos en ellos harán que logremos conversaciones más profundas y honestas y eso es lo que buscan los inversionistas personas a quienes consultar con absoluta confianza.

Te espero para nuestra siguiente participación en la cual iniciaremos con las técnicas de cierre de ventas y cuenta conmigo para apoyarte en cualquier duda que tengas sobre estos temas.